„Sötét személyiséggel” van dolgod? – A helyzet nem könnyű, de nem is reménytelen!

Talán Te is hallottad már, hogy akárcsak a bűnözők között, a vezető pozíciókban is  jóval magasabb az átlagosnál a pszichopaták előfordulási aránya. Ez nem a véletlen műve: ehhez a személyiségzavarhoz az empátia és a megbánás hiánya mellett, gyakorta társul  antiszociális viselkedés, lobbanékonyság, és kiemelkedő manipulációs képesség.

Ezért sem könnyű egy tárgyalóasztalnál ülni és dűlőre jutni a fent említett személyiségjegyekkel „megáldott” tárgyalópartnerrel, függetlenül arról, hogy egy kollégáról, a főnöködről, vagy egy potenciális ügyfélről van szó.  Valljuk be, ilyen körülmények között elég kicsi az esély rá, hogy meggyőzd őket és keresztülvidd az akaratod. Ugyanakkor egy új kutatás úgy tűnik, megtalálta a nárcizmus és a machiavellizmus mellett a pszichopátia jegyeit is felmutató „Sötét Személyiségként” emlegetett személyek gyenge pontját.

A „Sötét Triád”

A Sötét Triád (The Dark Triad) ma a pszichológia egyik legfelkapottabb kutatási területe, amelyet elsőként Paulhus és Williams vezetett be a tudományterületen 2002-ben. Ugyanakkor ez a konstruktum a pszichológia berkein kívül kevésbé ismert, holott, ahogy arra a fent említett tanulmányok is felhívják a figyelmet, életünk megannyi aspektusára hatással lehetnek azok a személyek, akik magukon hordozzák e jegyeket. A Triád, ahogy arra neve is utal, 3, gyakran átfedő, mégis eltérő vonásból áll össze:

• pszichopátia
• nárcizmus
• machiavellizmus

Ezek közül a legismertebb a pszichopátia, amely, ahogy említettük:

• az empátia és a megbánás hiányával,
• antiszociális viselkedéssel,
• impulzivitással,
• és kifinomult manipulációs képességekkel jár együtt.

Azonban az, hogy az ezekkel a tulajdonságokkal és személyiségjegyekkel rendelkező emberek gyakorta találják magukat vezető pozícióban,  nem csak a pszichopátiának tudható be.

Itt jön képbe a Triád másik két eleme! A University of Bern kutatói ugyanis nemrégiben azt találták, hogy a pszichopaták –  amennyiben nem hordozták magukon a nárcizmus és/vagy a machiavellizmus jegyeit –lassabban haladtak előre a ranglétrán. Ez valószínűleg a csapatmunkában való gyengébb teljesítményük miatt alakult így, ami a mai modern szervezeti struktúrákban ugye elengedhetetlen. (Itt azonban fontos megjegyezni, hogy ha nem kell csapatban dolgozniuk, az érintettek rendkívül sikeresek és gyorsan elérhetik a magasabb beosztásokat is.)

Ezt megerősíti az az Emory University pszichológusai által készített összefoglaló tanulmány is, amely szerint

• a karizmatikusság,
• a bátorság (pontosabban a félelem hiánya),
• és a precízen kalkulált kockázatvállalás

segíti a munkahelyi érvényesülést, míg az impulzivitás, az empátia- és az asszertivitás hiánya viszont pont, hogy gátolhatja őket.

Ugyanakkor, ahogy arra a University of Bern fenti kutatása is felhívja a figyelmet, az énközpontú, önző, arrogáns, a kritikát rosszul tűrő nárcisztikus személyiség pozitív kapcsolatban áll a munkahelyi keresettel. Tehát az eredmények alapján minél magasabb pontot ér el valaki a nárcizmust mérő skálákon, annál több nulla szerepel a fizetésének végén.

Azok pedig, akik a 16. században élt olasz politikus, Niccolo Machiavelli után elnevezett, és a manipulációval, önérdek preferálásával, hatalomvággyal és a moralitás hiányával asszociált machiavellizmus jegyeit hordozzák magukon, elégedettebbek a munkájukkal, és valószínűbb, hogy magas pozíciót töltenek be. Nagyon leegyszerűsítve tehát, ahhoz, hogy egy ilyen sötét-lelkületű személyiség haladjon a ranglétrán, a pszichopátia mellett, egy csipetnyi nárcizmusra, és egy leheletnyi hatalomvágyra is szüksége van, és – noha a Triád alkotóelemeit külön kezeljük – gyakorta valóban együtt is járnak.

A „Sötét Triád” a monitor előtt

Összegészében talán beláthatjuk, hogy a „Sötét Triád” nem épp az ideális tárgyalópartner vonásait jelenti, pedig a nagy számok törvénye alapján elég gyakran előfordul, hogy zöld ágra kell, vagy kellene vergődnünk egy ilyen típusú személyiséggel. A University of British Columbia kutatói azonban úgy tűnik, megtalálták a módját annak, hogy a kevésbé határozott, manipulatív tárgyalófelek is érvényesíthessék akaratukat: egy egyszerű monitort.

A több mint 200 kanadai hallgató bevonásával végzett kísérlet során a diákokat párokba osztották a „Sötét Triád” jegyeit mérő kérdőíven elért eredményeik alapján. A pároknak eztán koncertjegyek áráról kellett alkudozniuk, vagy szemtől szemben, vagy pedig online – de minden esetben azzal a céllal, hogy minél nagyobb profitot érjenek el.

A személyes tárgyalás esetében az eredmények konzisztensek voltak a korábbi tanulmányokéival: a „sötét személyiségek” lényegesen sikeresebbek voltak. Ugyanakkor, amikor az alkudozás online történt, fordult a kocka: a Sötét Triád jegyeit mutató résztvevőket 12,5%-kal túlszárnyalták a partnereik. A kutatást vezető Michael Woodworth szerint ezek az eredmények alátámasztják, hogy a „sötét személyiségek” sikeressége a tárgyalások során nagyban függ a nonverbális kommunikáció használatától – és amint nincs lehetőségük a másik testbeszédéből, gesztusaiból, arckifejezéseiből olvasni (amennyiben nincs webkamera, persze), rögvest elveszítik előnyüket.

Ez a kutatás azért is fontos, mert, noha a 21. század az online kommunikáció kora, korábban nem vizsgálták, hogyan hat mindez a szemtől szemben „legyőzhetetlen”, pontosabban „meggyőzhetetlen” személyek tárgyalási készségeit. Márpedig az eredmények alapján nem kis változásról van szó. Szóval, ha legközelebb nehéz tárgyalás elé nézel, és a fenti leírásokban a tárgyalópartneredre ismertél, ha lehetőséged van, próbáld meg inkább online intézni!

Via: MindTools; Psychological Science; PsychCentral; EurekAlert

Fotó: itt, itt és itt