Talán Te is hallottad már, hogy akárcsak a bűnözők között, a vezető pozíciókban is  jóval magasabb az átlagosnál a pszichopaták előfordulási aránya. Ez nem a véletlen műve: ehhez a személyiségzavarhoz az empátia és a megbánás hiánya mellett, gyakorta társul  antiszociális viselkedés, lobbanékonyság, és kiemelkedő manipulációs képesség.

d1

Ezért sem könnyű egy tárgyalóasztalnál ülni és dűlőre jutni a fent említett személyiségjegyekkel „megáldott” tárgyalópartnerrel, függetlenül arról, hogy egy kollégáról, a főnöködről, vagy egy potenciális ügyfélről van szó.  Valljuk be, ilyen körülmények között elég kicsi az esély rá, hogy meggyőzd őket és keresztülvidd az akaratod. Ugyanakkor egy új kutatás úgy tűnik, megtalálta a nárcizmus és a machiavellizmus mellett a pszichopátia jegyeit is felmutató „Sötét Személyiségként” emlegetett személyek gyenge pontját.

A „Sötét Triád”

A Sötét Triád (The Dark Triad) ma a pszichológia egyik legfelkapottabb kutatási területe, amelyet elsőként Paulhus és Williams vezetett be a tudományterületen 2002-ben. Ugyanakkor ez a konstruktum a pszichológia berkein kívül kevésbé ismert, holott, ahogy arra a fent említett tanulmányok is felhívják a figyelmet, életünk megannyi aspektusára hatással lehetnek azok a személyek, akik magukon hordozzák e jegyeket. A Triád, ahogy arra neve is utal, 3, gyakran átfedő, mégis eltérő vonásból áll össze:

  • pszichopátia
  • nárcizmus
  • machiavellizmus
Ezek közül a legismertebb a pszichopátia, amely, ahogy említettük:
  • az empátia és a megbánás hiányával,
  • antiszociális viselkedéssel,
  • impulzivitással,
  • és kifinomult manipulációs képességekkel jár együtt.

Azonban az, hogy az ezekkel a tulajdonságokkal és személyiségjegyekkel rendelkező emberek gyakorta találják magukat vezető pozícióban,  nem csak a pszichopátiának tudható be.

Itt jön képbe a Triád másik két eleme! A University of Bern kutatói ugyanis nemrégiben azt találták, hogy a pszichopaták –  amennyiben nem hordozták magukon a nárcizmus és/vagy a machiavellizmus jegyeit –lassabban haladtak előre a ranglétrán. Ez valószínűleg a csapatmunkában való gyengébb teljesítményük miatt alakult így, ami a mai modern szervezeti struktúrákban ugye elengedhetetlen. (Itt azonban fontos megjegyezni, hogy ha nem kell csapatban dolgozniuk, az érintettek rendkívül sikeresek és gyorsan elérhetik a magasabb beosztásokat is.)

tm1

Ezt megerősíti az az Emory University pszichológusai által készített összefoglaló tanulmány is, amely szerint

  • a karizmatikusság,
  • a bátorság (pontosabban a félelem hiánya),
  • és a precízen kalkulált kockázatvállalás

segíti a munkahelyi érvényesülést, míg az impulzivitás, az empátia- és az asszertivitás hiánya viszont pont, hogy gátolhatja őket.

Ugyanakkor, ahogy arra a University of Bern fenti kutatása is felhívja a figyelmet, az énközpontú, önző, arrogáns, a kritikát rosszul tűrő nárcisztikus személyiség pozitív kapcsolatban áll a munkahelyi keresettel. Tehát az eredmények alapján minél magasabb pontot ér el valaki a nárcizmust mérő skálákon, annál több nulla szerepel a fizetésének végén.

Azok pedig, akik a 16. században élt olasz politikus, Niccolo Machiavelli után elnevezett, és a manipulációval, önérdek preferálásával, hatalomvággyal és a moralitás hiányával asszociált machiavellizmus jegyeit hordozzák magukon, elégedettebbek a munkájukkal, és valószínűbb, hogy magas pozíciót töltenek be. Nagyon leegyszerűsítve tehát, ahhoz, hogy egy ilyen sötét-lelkületű személyiség haladjon a ranglétrán, a pszichopátia mellett, egy csipetnyi nárcizmusra, és egy leheletnyi hatalomvágyra is szüksége van, és – noha a Triád alkotóelemeit külön kezeljük – gyakorta valóban együtt is járnak.

A „Sötét Triád” a monitor előtt

Összegészében talán beláthatjuk, hogy a „Sötét Triád” nem épp az ideális tárgyalópartner vonásait jelenti, pedig a nagy számok törvénye alapján elég gyakran előfordul, hogy zöld ágra kell, vagy kellene vergődnünk egy ilyen típusú személyiséggel. A University of British Columbia kutatói azonban úgy tűnik, megtalálták a módját annak, hogy a kevésbé határozott, manipulatív tárgyalófelek is érvényesíthessék akaratukat: egy egyszerű monitort.

A több mint 200 kanadai hallgató bevonásával végzett kísérlet során a diákokat párokba osztották a „Sötét Triád” jegyeit mérő kérdőíven elért eredményeik alapján. A pároknak eztán koncertjegyek áráról kellett alkudozniuk, vagy szemtől szemben, vagy pedig online – de minden esetben azzal a céllal, hogy minél nagyobb profitot érjenek el.

A személyes tárgyalás esetében az eredmények konzisztensek voltak a korábbi tanulmányokéival: a „sötét személyiségek” lényegesen sikeresebbek voltak. Ugyanakkor, amikor az alkudozás online történt, fordult a kocka: a Sötét Triád jegyeit mutató résztvevőket 12,5%-kal túlszárnyalták a partnereik. A kutatást vezető Michael Woodworth szerint ezek az eredmények alátámasztják, hogy a „sötét személyiségek” sikeressége a tárgyalások során nagyban függ a nonverbális kommunikáció használatától – és amint nincs lehetőségük a másik testbeszédéből, gesztusaiból, arckifejezéseiből olvasni (amennyiben nincs webkamera, persze), rögvest elveszítik előnyüket.

Ez a kutatás azért is fontos, mert, noha a 21. század az online kommunikáció kora, korábban nem vizsgálták, hogyan hat mindez a szemtől szemben „legyőzhetetlen”, pontosabban „meggyőzhetetlen” személyek tárgyalási készségeit. Márpedig az eredmények alapján nem kis változásról van szó. Szóval, ha legközelebb nehéz tárgyalás elé nézel, és a fenti leírásokban a tárgyalópartneredre ismertél, ha lehetőséged van, próbáld meg inkább online intézni!

Via: MindToolsPsychological SciencePsychCentralEurekAlert

Fotó: itt, itt és itt



SEGÍTS, HOGY MI IS SEGÍTHESSÜNK!

Úgy érzed, ezt a cikked neked írták? Ez nem véletlen! A Pszichoforyou az olvasókról szól, és az olvasóink támogatásával működik. Ha szeretnél még sok hasonló írást olvasni, támogass minket! MEGNÉZEM

Szólj hozzá!

Szabó Anna

Idegtudomány szakirányon végzett, de tanulmányaiba egy nagyobb csipet pszichológia és mozgástudomány is vegyült. Jelenleg doktori tanulmányait folytatja Franciaországban, szabadidejét futással (sokszor a határidők elől is), túrázással, írással és társasjátékokkal tölti.

Pin It on Pinterest