Ésszerűtlenség, motiváció, hazugság, döntések – csak néhány azok közül a témák közül, amelyekkel Dan Ariely, a Duke Egyetem pszichológia és a viselkedési közgazdaságtan professzora foglalkozik. A népszerű, legendás humorérzékéről ismert pszichológus júniusban Magyarországra látogatott, hogy a TEDxYouthBudapest konferencián új könyve, A (túl)költekezés pszichológiája mellett számos más érdekességről is beszéljen. Interjúnk.

Professzor úr, Ön évtizedek óta a döntéshozást, a racionális és irracionális viselkedés mintázatait vizsgálja. Muszáj megkérdeznem: ennyi év után meg tudják még lepni az emberek?

Hogyne. Soha nem tudtam volna megjósolni például azt, hogy Trump megnyeri az elnökválasztást. (Nevet.) De komolyra fordítva a szót: mindig megdöbbenek azon, mennyi gyűlölet van jelen a világban, különösen a történelmi eseményeink fényében. A politika, a populizmus, a gyűlölet ereje még mindig meglepnek, és ami ezek mellett a leginkább, az az, mennyire nehezen fogadják el az emberek, hogy tévedhetnek. Sokkoló, mennyire erősen ragaszkodnak az emberek a hiedelmeikhez, még akkor is, ha az adatok világosan cáfolják azokat.

Gondolja, hogy ez is döntés kérdése? Dönthetünk úgy, hogy nyitottabbak leszünk, vagy kevesebbet gyűlölködünk?

Nyitottnak lenni nagyon kemény munka. Rendkívül összetett dolog ez, de úgy hiszem, része az is, hogy az embereknek egyszerűen nincs ideje rá. Nézzük meg például, mit hozott magával az, hogy a tudás, az ismeretek az internet által mindenki számára hozzáférhetővé váltak: egyre jobban magunkra vagyunk utalva. Ön még nagyon fiatal, de csak a példa kedvéért, mit gondol, harminc évvel ezelőtt mennyi időt töltöttek a szülei a pénzügyeik intézésével? Nem túl sokat, ugye? Valószínűleg az történt, hogy megérkezett a fizetésük, és ha szükségük volt valamire, elmentek a bankba és kivették a pénzt a számlájukról. Napjainkban viszont teljesen más a helyzet: van online banki applikációnk, bankkártyánk, hitelkártyánk, hosszú távú megtakarításaink – és minderről nekünk kell gondoskodnunk és döntenünk, mert többé senki nem csinálja meg helyettünk.

Hasonlóan ahhoz, mint amikor a háziorvos helyett Dr. Google-höz fordulunk?

Pontosan. Az egészségünkkel ugyanez a helyzet: harminc évvel ezelőtt, ha valami bajunk volt, elmentünk orvoshoz, aki megmondta, mit tegyünk, mi pedig követtük az utasításait. Ma viszont, ha valami történik, hosszú órákat töltünk az internet előtt, utánaolvasunk mindennek, próbáljuk kitalálni, mi a probléma.

Mindebből könnyen megrajzolható a mai kor emberének képe: elképesztően elfoglalt, hiszen saját magának kell kitalálnia, hogyan táplálkozzon, hogyan tartsa fenn az egészségét, milyen pénzügyi döntéseket hozzon… Mennyi ideje maradhat ezek után arra, hogy nyugodtan végigolvassa a híreket, és pontos képet alkosson arról, mi történik a világban? Nem túl sok.

Ez az időhiány, amit a minket minden irányból elárasztó információtenger okoz, tényleg csak egy része a dolognak, de annyit biztosan elmondhatunk, hogy már önmagában is sokkal vonzóbbá teszi számunkra azt, hogy legyen egy véleményünk, ami mellett foggal-körömmel kitartunk, mint azt, hogy folyamatosan felülvizsgáljuk, helyes-e.

Mennyire vagyunk jók ebben az új keletű „magunkrahagyatottságban”? Hogyan boldogulunk egyedül?

Ahogy már elég jól látszik szerte a világon, nem valami jól. Vannak intuícióink, megérzéseink azzal kapcsolatban, mi a jó döntés, de az embereknek alapvetően nem ez a fajta döntéshozás a legnagyobb erőssége. A megérzéseink ugyanis akkor működnek a legjobban, amikor már rengeteg adat áll a rendelkezésünkre, mert korábban többször is átéltünk egy szituációt, többféle alakulását is megtapasztaltuk, így könnyebben elképzelhetjük a végkimenetelét. Vegyünk például egy sakkozót, aki már több ezer játszmát végigjátszott – ő könnyűszerrel hagyatkozhat a megérzéseire.

Abban azonban, amikor az egészségünkkel kapcsolatos döntéseket kell meghoznunk, vagy kiválasztani, mit tanuljunk, kivel randevúzzunk, hol éljünk ezentúl, távolról sincs ennyi tapasztalatunk – ezért nem is vagyunk benne annyira jók.

Hogy viseljük, amikor rádöbbenünk arra, hogy nagy valószínűséggel nem a legjobb döntéseket hozzuk?

Sehogy. Mert be sem ismerjük. Helyette mindig lesz egy történet, amit mesélünk magunknak; arról, miért éppen úgy döntöttünk. Ott van például a szervdonorság kérdése, ahol (bizonyos országokban) hacsak nem jelöljük meg egy űrlapon, hogy nem szeretnénk donorrá válni, automatikusan felvesznek minket a listára. De az emberek utólag nem azt mondják, hogy bejelölték vagy nem jelölték be, hanem mesélnek egy történetet, ami megmagyarázza a döntést, amit valójában meg sem hoztak.

Van egy kísérlet, ami nagyon szellemesen mutatja be, hogy a döntéseinkre is jellemző az a „vakság”, amit a figyelem témájában már bizonyítottak. Ebben két fénykép közül kell kiválasztanunk, melyik rajtuk szereplő ember vonzóbb számunkra, és röviden megindokolnunk a döntést. A kísérletvezető a válaszunk után észrevétlenül felcseréli a két képet, majd újra megkér minket, magyarázzuk el a döntésünket. Mi pedig, anélkül, hogy észrevennénk, most a korábban nem választott képhez kerekítünk egy történetet a szép szemekről és az elbűvölő mosolyról.

Nagyon gyakran így történik ez „élesben” is: a megérzéseink alapján hozunk egy gyors döntést, aztán megmagyarázzuk magunknak, miért az volt a helyes választás.

Mikor lenne a legfontosabb, hogy a helyes döntéseket hozzuk?

Minden nagyobb döntés esetében. Gyermekvállalás, házvásárlás, új munkahely, tanulmányok, egészség – minden, ami értéket képvisel.

Hogyan dönthetjük el, mi a dolgok valódi értéke? A munkánké, vagy akár a kapcsolatainké?

Ez egy nagyon nehéz ügy, nem is létezik rá igazán „tuti” módszer. De sok esetben segíthet, ha megpróbáljuk átkeretezni a dolgokat. Ott van például egy barátom esete, aki azt próbálta eldönteni, hogy felbontsák-e a házasságukat a feleségével, akivel nyolc éve voltak együtt. Amikor tanácsot kért tőlem, azt javasoltam, próbálja meg elképzelni, hogy mindent tud a nejéről, amit most, de nem házasok, hanem csak tegnap találkoztak. Megkérdeztem, megkérné-e így a kezét, mire egyértelmű nemmel felelt. Az ő esetükben tehát a válás volt a legjobb döntés.

Ez így elmondva elég brutálisan hangzik, de tény, hogy

amikor a kapcsolatainkról hozunk döntést, a választásainkat gyakran befolyásolja az, amit elsüllyedt költségnek nevezünk: ha már annyi energiát fektettünk valamibe, sokkal nehezebb kihátrálni belőle. Ilyenkor az átkeretezés segíthet abban, hogy felismerjük, milyen értéket képvisel valójában számunkra a kapcsolat.

Ha már a költségekről van szó: amint pénzben próbálunk gondolkodni az értékekkel kapcsolatban, rögtön melléfogunk, és irracionális döntést hozunk. Mi lehet ennek az oka?

Az irracionális döntéseket sokan egyértelműen rossz döntésként tartjuk számon, pedig ez nem minden esetben igaz. Szerelembe esni, gondoskodni valakiről – nem is létezik irracionálisabb dolog, mégis gyönyörű és csodálatos.

A pénzzel különleges kapcsolatban vagyunk, ami túlmutat a racionalitáson: egy egészen sajátos viszony fűz minket hozzá, amiről érdemes többet gondolkodni, mint ahogy a hétköznapokban tesszük. A valódi döntés, amit vásárláskor meghozunk, igazából nem az, mire költjük a pénzünket, hanem az, hogy hogyan szeretnénk élni. Ez az elhatározás nem a számokról szól, hanem arról, mi az, ami fontos számunkra. Ezt pedig nagyon nehéz racionálisan eldönteni.

Mi történik olyankor, amikor pénzzel kapcsolatos döntést hozunk?

Ha nagyon leegyszerűsítjük, két kérdés köré szerveződnek a pénzügyi döntéseink: hogyan osszuk el a jelenben a különböző dolgok között a pénzt, illetve hogy hogyan osszuk el azt a jelen és a jövő között. Ha a jelenről van szó, olyan dolgokra szeretjük költeni a pénzünket, amik örömet szereznek nekünk. Így is döntenünk kell, hogy például egy hosszabb vakációra utazzunk-e el, vagy inkább egy jobban felszerelt autót vegyünk helyette.

A pénzzel kapcsolatos döntéseink így arról is szólnak, milyen emberek vagyunk, mi az, ami számunkra értékesebb emléket hozhat létre, amire később visszatekinthetünk.

A jelen és a jövő közötti elosztás azonban még ennél is nehezebb, ugyanis nem csak azt kell eldöntenünk, mi szerezne örömöt ebben a pillanatban, hanem azt is, milyen életet szeretnénk később, hatvan-, vagy akár hetvenévesen. Ezt még akkor is nagyon nehéz racionálisan szemlélni, ha tudatosan megpróbáljuk.

Az okos döntés valószínűleg az lenne, hogy időben elkezdünk félretenni ezekre az évekre, de ez a jelenben nem feltétlenül szerez örömöt. Van bármi, ami „vonzóbbá” tehetné számunkra ezt a választást?

A könyvben rengeteg példát említünk, ami reményeim szerint arra ösztönzi az embereket, hogy megpróbálják kiküszöbölni a kisebb hibákat a pénzügyi gondolkodásukban. Ha jobban odafigyelünk a kisebb döntésekre, azzal már önmagában is rengeteget takaríthatunk meg.

Az egyik legjobb trükk az, ha elérjük, hogy a megtakarításainkra örömforrásként tekintsünk. Jó példa erre a lakáshitel; nem tudom, Magyarországon is ez-e a helyzet, de nálunk jellemzően harminc évre vesznek fel jelzálogot az emberek. Annak pedig, hogy pénzt spóroljunk meg, az egyik legjobb módja az, ha igyekszünk a felvett hitel összegét minél gyorsabban visszafizetni. Ha pedig sikerült befizetnünk egy nagyobb plusz összeget, amivel közelebb kerültünk a tartozás törlesztéséhez, ünnepeljük meg! Azt mondják, a maratont nehéz lefutni, hát akkor képzeljük csak el, milyen nehéz egy hitelt visszafizetni. Megérdemeljük a gratulációt! Rendezzünk bulit, hadd lássa minden barátunk, családtagunk, milyen örömteli esemény ez – hátha kedvet kapnak hozzá ők is, és okosabb döntéseket hoznak majd!

Ezek szerint igaz, amit a könyvben említett, hogy a világ jobb hely lenne, ha jobb pénzügyi döntéseket hoznánk?

Én úgy hiszem, igen. Már ha csak egész kicsi dolgokról beszélünk is, nézzük meg, milyen ajándékokat adunk egymásnak. Egy üveg bor, egy doboz bonbon…

Olyasmikre költjük a pénzünket, amik még csak azt az érzést sem tudják kiváltani a másikból, hogy kapott valamit, mert ritkán vállaljuk a kockázatát annak, hogy ajándékozzunk valami „igazit”.

Ha pedig egy kicsit tágabb perspektívából szemléljük: nagyon kevéssé segítjük egymást, ha pénzügyekről van szó. Inkább a banktól veszünk fel kölcsönt, mint hogy a családunk, a barátaink segítségét kérjük, pedig még ha magasabb kamattal is törlesztjük nekik a kapott összeget, mint a banknak, akkor is jobban járnánk, hiszen ők nyernének rajta, akiket ismerünk, nem egy arctalan pénzintézet.

Utolsó kérdésként már csak egyvalamit szeretnék kérni: egy ingyen tanácsot az olvasóinknak.

(Nevet.) Nagy örömmel adok is egyet. Nem tudom, ismerik-e a közgazdász Samuelson történetét, aki a következőt ajánlotta egy barátjának: feldob egy érmét, és ha fej, a barátja száz dollárral lesz gazdagabb, ha pedig írás, ötven dollárt veszít. A barátja visszautasította, a túl nagy kockázatra hivatkozva, ám hozzátette, hogy ha százszor egymás után megismételnék a játékot, már kötélnek állna. Samuelson szerint azonban ez meglehetősen irracionális viselkedés: ha egyetlen esetben kerüljük a kockázatot, ugyanígy kellene tennünk a másik száz esetben is.

Az ingyen tanácsom pedig a következő: legyünk bátrabbak! Nagyon sokszor úgy látjuk magát az életet, mint azt a bizonyos első pénzfeldobást, és egyszerűen nem merünk kockáztatni. Ez az, amit a fenti paradoxon valójában jelent. Minden nap, amikor felkelünk, meg kellene kérdeznünk magunktól: az az élet, ami akkor vár rám, ha nem vállalom a kockázatot, vajon az az élet, amit valójában élni szeretnék?

Érdekesnek vagy hasznosnak találtad a cikket? Ha igen, akkor iratkozz fel hírlevelünkre, így biztosan nem maradsz le a legizgalmasabb pszichológiai témájú hírekről, programokról és cikkekről.

Dan Ariely és Jeff Kreisler A (túl)költekezés pszichológiája című könyvét itt tudod megrendelni.

Szólj hozzá!
Herendi Kata

Herendi Kata

Pszichológus, szakfordító. Szeret beszélni, de hallgatni, figyelni és írni még inkább. Imádja az állatokat, az őszt, az angol nyelvet. Két dolog nem létezik számára: túl hosszú séta, és túl sok könyv – ezekből sosem elég.
Herendi Kata

Pin It on Pinterest